Nach der Gründungsphase stoßen viele Start-ups darauf, dass es in der Folge zwar erste Kunden zu gewinnen beginnt, die internen Prozesse aber noch stark improvisiert ablaufen. Spätestens in der Skalierungsphase stellt sich heraus, dass Wachstum nicht mehr allein über Budgetmehrungen und neue Kanäle kommt. Vielmehr ist es wichtig, die eigenen Marketingmaßnahmen planvoll zu steuern und auf valide Daten zu stützen. Hier gilt es für junge Unternehmen, eine Struktur zu schaffen, ohne ihre Flexibilität einzubüßen.
Skalierungsphase als Wendepunkt
Die Skalierungsphase unterscheidet sich grundlegend von der ersten Marktfindungsphase. Während zu Beginn gelegentlich auch einzelne Maßnahmen ausreichen, Sichtbarkeit zu erzeugen, steigen mit zunehmendem Kundenkreis die Anforderungen an Planung und Kontrolle. Marketing wird dann vielmehr zum dauerhaften Prozess, der eng mit den Unternehmenszielen verknüpft ist.
Wer hier keine Transparenz über Kosten, Wirkungszusammenhänge und Zielgruppen hat, riskiert, dass Ressourcen ineffizient eingesetzt werden. Datenbasiert arbeiten heißt Prioritäten setzen. Startups sollten ihre Kanäle nicht nach Bauchgefühl bewerten, sondern nach Kennzahlen, die sie selbst definiert haben. Das bedeutet für Startups: Marketing nicht als eine isolierte Tätigkeit verstehen, sondern als steuerbaren Teil der Gesamtstrategie.
Kennzahlen nutzen, um strategische Entscheidungen zu treffen
Zentrale Kennzahlen wie Customer Acquisition Cost, Conversion Rate oder Customer Lifetime Value geben hier Hinweise, welche Maßnahmen tragfähig sind. Und dabei kommt es nicht nur auf das Messen an, sondern vor allem auf das Interpretieren.
Wer als Startup frühzeitig lernt, seine Marketing-Kennzahlen zu Umsatzentwicklung und Zielgruppenverhalten ins Verhältnis zu setzen, wird Wachstum Entscheidungen treffsicherer treffen können.
Hier setzt strukturiertes
Online-Marketing an. Analyse, Planung und operative Umsetzung werden hier in ein schlüssiges System gebracht, das auch bei wachsender Komplexität noch benutzbar bleibt. Daten dienen hier nicht zum Rechenschaftslegen für vergangene Entscheidungen, sondern zum permanenten Optimieren der laufenden Prozesse.
Zielgruppen kennen und bedienen
Das geht im B2B nicht ohne genaues Zielgruppenverständnis. Kaufentscheidungen werden von mehreren Personen beeinflusst, Entscheidungszyklen sind länger und Informationsbedarfe differenzierter. Start-ups, die in dieser Phase wachsen wollen, müssen ihre Kommunikationsmaßnahmen darauf ausrichten.
Daten helfen hier, typische Entscheidungswege sichtbar zu machen. Die Auswertung von Interaktionen zeigt Muster auf, etwa welche Inhalte in frühen Phasen relevant sind und wann konkret nach Produktinformationen gefragt wird. Diese Erkenntnisse sollten in eine abgestufte Ansprache einfließen, die nicht auf schnelle Abschlüsse abzielt, sondern auf den Aufbau tragfähiger Geschäftsbeziehungen.
Prozesse statt Einzelmaßnahmen
Einer der größten
Fehler, die Start-ups machen, ist die Vorstellung, dass Marketing eine Kette von Kampagnen sei.
In der Skalierungsphase hält dieses Denken nicht lange an. Wiederholbarkeit und Vergleichbarkeit ersetzen kurzfristige Effekte. Datenbasierte Marketingprozesse schaffen hier Abhilfe. D.h. Ziele, Verantwortlichkeiten, Abläufe sind durchstrukturiert.
Welche Kennzahlen werden regelmäßig erhoben? Welche Maßnahmen ergreift man, wenn die Zielwerte nicht erreicht wurden?
Immer wichtiger wird die ordentliche Dokumentation der Maßnahmen und Ergebnisse werden. Nur so lassen sich Entwicklungen über lange Zeiträume einstellen. Marketing wird planbarer und weniger von Einzelfallentscheidungen abhängig. Die Teams können besser priorisieren, Budgets sinnvoller einsetzen und die gemachten Erfahrungen systematischer in die nächsten Entscheidungen überführen.
Technologie sinnvoll nutzen
Digitale Tools können uns hier helfen. Analyse- und Automatisierungslösungen ermöglichen es, große Datenmengen strukturiert zu erfassen und auszuwerten. Hier ist für Start-ups entscheidend, dass die Technologien gezielt ausgewählt und eingesetzt werden und nicht Selbstzweck werden. Komplexe Systeme machen ihren Dienst dann am effektivsten, wenn sie in bestehende Abläufe integriert sind und von den Teams verstanden werden.
Gerade in kleinen Organisationen sollte es dabei möglichst übersichtlich bleiben. Technische Lösungen müssen Übersicht schaffen und handfeste Entscheidungshilfen geben. Datengetriebene Dashboards, standardisierte Reports oder klar definierte KPIs ermöglichen es, die Marketingaktivitäten auch für Nicht-Spezialisten nachvollziehbar zu machen.
Das macht Abstimmungen besser, Prioritäten klarer und Diskussionen strategischer und faktenbasierter.
Schnittstelle Marketing und Vertrieb
Mit wachsender Unternehmensgröße gewinnt die Abstimmung von Marketing und Vertrieb an Bedeutung. Datengetriebene Ansätze können hier eine gemeinsame Sprache finden. Wenn beide Bereiche auf die gleichen Kennzahlen zurückgreifen, können sie ihre Erwartungen besser aufeinander abstimmen und Zielkonflikte vermeiden.
Für Start-ups heißt das, Marketing nicht nur als Lead-Lieferanten zu verstehen, sondern Marketing als Bestandteil der Wertschöpfung zu begreifen. Qualitativ hochwertige Leads, klare Übergabepunkte und transparente Rückmeldungen aus dem Vertrieb helfen, unsere Marketingmaßnahmen gezielt weiterzuentwickeln.
Zahlreiche Fachbeiträge zeigen, dass nachhaltiges Wachstum vor allem dann entsteht, wenn
Marketing und Vertrieb eng verzahnt arbeiten.
Nachhaltiges Wachstum durch Lernfähigkeit
Langfristig profitieren Start-ups vor allem von einem datenbasierten Marketing, das ihre Lernfähigkeit entscheidend verbessert. Jede durchgeführte Kampagne und jede Anpassung bringt neue Erkenntnisse über den Markt, das Verhalten der Zielgruppen und die Effektivität einzelner Maßnahmen.
Diese Informationen fließen systematisch in zukünftige Entscheidungen ein und tragen kontinuierlich zur Optimierung der strategischen Planung bei. So wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, die angestrebten Wachstumsziele zu erreichen, ohne dabei die personellen oder finanziellen Ressourcen zu überlasten.
Auf diese Weise wird Wachstum nicht zum Zufall, sondern zu einem planbaren Prozess. Start-ups, die frühzeitig klare Strukturen etablieren, Verantwortlichkeiten definieren und Daten konsequent analysieren, schaffen eine solide Basis für ihre Skalierung. Sie sind in der Lage, schneller auf Marktveränderungen zu reagieren, Risiken besser einzuschätzen und Investitionen gezielt zu priorisieren.
Dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, auch in späteren Phasen des Unternehmens handlungsfähig, anpassungsfähig und wettbewerbsfähig zu bleiben.
11.7.2023