Inside Airfocus-Exit: Wie Malte Scholz sein Startup Schritt für Schritt verkaufte
29.4.2026
Dieser Exit eines Hamburger SaaS-Startups ist ein Beispiel dafür, wie sich nachhaltige Unternehmensentwicklung, ausgeprägte Produktkenntnis und echtes Unternehmertum am Ende auszahlen können.
Doch wie lief der Airfocus-Verkauf im Detail ab, welche Hürden waren zu nehmen und was können Gründerinnen und Gründer daraus für eigene Exits lernen?
Von der Produktidee zur Exit-Reife: Der Weg von Airfocus
Airfocus, gegründet 2017 von Malte Scholz, setzte auf ein klares Ziel: Produktmanagement-Teams in Unternehmen bei der Priorisierung ihrer Projekte zu unterstützen. Während andere Tools oft mit Funktionsvielfalt oder expliziten Zielgruppen warben, entschied sich Scholz für absolute Nutzerzentrierung und Lösungsorientierung. Diese Fokussierung wurde zum Grundstein für den späteren Erfolg – und ebnete den Weg zum Exit.
Du siehst an Airfocus sehr klar: Du brauchst ein echtes Kundenproblem, eine Lösung, die wächst, und eine Organisation, die das Tempo durchhält. Doch bis aus einem SaaS-Startup eine attraktive Übernahmekandidatin wird, braucht es Durchhaltevermögen, einen strategischen Geschäftsaufbau und den richtigen Umgang mit Wachstum und Rückschlägen.
Kompromisslose Kundenorientierung
Malte Scholz und sein Team bauten das Unternehmen ausgesprochen kundennah auf, orientierten sich früh an Feedback statt an festen Roadmaps. Jeder Schritt, vom MVP bis zum umfangreichen Feature-Release, wurde intensiv getestet und diskutiert – nicht selten gab die Community die Richtung vor. Airfocus wurde für Product-Owner, CTOs und Produktmanager zu einer Art “Betriebssystem für Priorisierung”.
Diese Dialognähe war ein entscheidendes Kriterium dafür, dass potenzielle Käufer sich für Airfocus überhaupt interessierten: Wer Übernahmegespräche führt, will nicht nur Zahlen sehen, sondern auch eine belastbare User-Base und klingende Referenzen.
Nachhaltigkeit vor Growth-Hacking
Der Tech-Markt der letzten Jahre war geprägt von Wachstum um jeden Preis – Airfocus ging bewusst einen anderen Weg. Anstatt massiv Kapital zu verbrennen, wählte Scholz eine nachhaltige Wachstumsstrategie: langsames Hiring, durchdachte Skalierung und Fokus auf wiederkehrende Umsätze. Das Ergebnis: Ein Unternehmen, das finanziell gesund bleibt und auch ohne weiteres Venture-Kapital expandieren kann.
Gerade das verschaffte Airfocus in den ersten ernsthaften Verhandlungen einen Vorteil. Ein “profitables Startup” ist auf dem Sale-Markt deutlich seltener als viele denken. Investoren und strategische Käufer legen immer mehr Wert auf schwarze Zahlen statt Sprunginnovationen ohne Umsatzdeckelung.
Die Vorbereitungsphase: Auf dem Weg zum Exit
Bevor ein Exit überhaupt möglich ist, steht die oft unterschätzte Vorbereitungsphase an. Du hast vielleicht den Eindruck, dass ein Verkauf aus heiterem Himmel stattfindet – das Gegenteil ist der Fall.
Malte Scholz zeigt in seinem Weg, wie wichtig Weitsicht ist: Bereits Monate vor den ersten konkreten Anfragen optimierte Airfocus die eigenen Prozesse, dokumentierte Kennzahlen lückenlos und bereitete Due-Diligence-Ordner vor. Das Ziel: maximale Transparenz für alle Verhandlungspartner.
Investor Relations und Stakeholder-Management
Du solltest wissen: Ein Exit betrifft nicht nur dich als Gründerin oder Gründer, sondern auch Investoren, Mitarbeitende und zum Teil langjährige Geschäftspartner. Malte Scholz setzte stark auf Kommunikation – jeder Stakeholder wurde früh mitgenommen. So verhinderst du böse Überraschungen oder enttäuschte Gesichter kurz vor Abschluss.
Dieser offene Stil kann manchmal “langsam” wirken, ist aber ein entscheidender Erfolgsfaktor für einen nachhaltigen Verkauf. Gerade Investoren schätzen es, wenn sie über jede Wendung informiert bleiben und am Prozess teilhaben.
Werte und Unternehmenskultur als Verkaufsargument
Ein weiterer Erfolgsbaustein für Airfocus war die klare Kommunikation ihrer Unternehmenswerte. Übernahmeinteressenten bewerten längst nicht nur Produkt und Umsatz, sondern achten darauf, ob Teams “andockbar” sind, das Führungsmodell skalierbar ist und die Unternehmenskultur zum Gesamtkonstrukt des Käufers passt.
Scholz betonte im gesamten Prozess, dass das Team Herzstück von Airfocus bleibt – auch nach der Übernahme. Damit konnten Unsicherheiten, Abwanderungen oder “Post-Exit-Burnout” früh verhindert werden.
Der Verkaufsprozess – zwischen Spannung und Strategie
Der eigentliche Verkaufsprozess lief bei Airfocus in mehreren Phasen ab, die sich an klassischen M&A-Prozessen orientieren. Doch im SaaS- und Tech-Kontext braucht es immer wieder Fingerspitzengefühl und eine durchdachte Kompromissbereitschaft.
Bewerber anziehen: Gekonntes Storytelling
Statt nur nüchterne Fakten zu pitchen, setzte Airfocus auf Storytelling. Jeder Pitch, jede Präsentation für potenzielle Käufer war geprägt von der Vision, ein unverzichtbares Tool für Produktmanager geschaffen zu haben. Zahlen und Wachstumsprognosen flankierten die Geschichte vom “kollaborativen Zukunfts-Produkt”.
Das brachte zügig eine lange Shortlist an Interessenten, von europäischen Mittelständlern bis hin zu amerikanischen SaaS-Giganten. Besonders in unsicheren Tech-Jahren zählt die richtige Story oft mehr als ein hundertprozentig “sauberer” Umsatzchart.
Due Diligence: Kein Platz für Überraschungen
Die Due-Diligence-Phase ist für viele Gründer das große Rätsel. Malte Scholz erlebte sie als knallharte Probe auf Zahlen, Compliance und Produktstruktur. Alle Verträge, Mitarbeiterakten, IP-Rechte und Kundenlisten müssen wie am Schnürchen abrufbar sein.
Du solltest dich hier auf langwierige Anfragen einstellen, jedes Detail schriftlich festhalten und sofort reagieren können. Verzögerungen oder Lücken im Datenraum kosten echtes Vertrauen – im schlechtesten Fall sogar den kompletten Deal.
Preisverhandlungen und emotionale Momente
Kaum ein Punkt ist schwieriger als die eigentliche Preisfindung. Scholz lernte: Halte deine Wünsche realistisch, aber verteidige, was das Team und du aufgebaut habt. Während die einen eine hohe Bewertung aufrufen wollen, achten Profis mehr auf Realismus, Wachstumsperspektiven, Earn-Out-Regelungen und mögliche Verbleib-Modelle im Unternehmen.
Achte darauf, deine Beweggründe für einen Verkauf klar zu kommunizieren. Willst du weiter als Berater zur Verfügung stehen? Ist dir die Team-Zukunft wichtiger als ein Maximalkaufpreis? Solche Abwägungen zählen mehr als man glaubt.
Leben nach dem Exit: Neue Freiheiten und Herausforderungen
Viele meinen, nach dem Exit sei alles anders. Die Realität sieht oft komplexer aus. Für Malte Scholz bedeutete der Verkauf von Airfocus nicht das Ende seiner Reise – vielmehr eröffnete sich ein ganz neues Kapitel, voller Herausforderungen, aber auch neuer Chancen.
Der Umgang mit “Post-Exit-Leere”
Nach Jahren unglaublicher Geschwindigkeit, Sorgen und Erfolgsmomente kann der Exit eine seltsame Leere hinterlassen. Scholz beschreibt, wie wichtig es ist, früh neue Ziele zu setzen: als Business Angel, Coach oder Berater. Viele Ex-Gründer unterschätzen die emotionale Lücke nach dem großen “Hustle”.
Wenn du selbst vor einem Exit stehst, überlege rechtzeitig, was dich danach motiviert. So wandelst du den Adrenalin-Rausch des Verkaufs nicht in ein Loch um – sondern bereitest dich auf ein neues Kapitel vor.
Weitergabe von Wissen: Die Rolle als Mentor
Gerade nach einem erfolgreichen Exit ist dein Know-how gefragt. Malte Scholz engagiert sich inzwischen als Mentor, Impulsgeber und Speaker – nicht aus Eitelkeit, sondern um der Community etwas zurückzugeben und die nächste Generation Gründer zu unterstützen. Viele Ehemalige berichten: Das Gefühl, bei anderen wieder Lernerfolge auszulösen, motiviert fast ebenso wie der eigene Exit.
Was du für deinen Startup-Exit von Airfocus lernen kannst
Der Weg von Airfocus und Malte Scholz zeigt, dass ein erfolgreicher Exit kein Zufall ist. Hinter jedem “glücklichen” Verkauf stehen harte Arbeit, kluges Netzwerkmanagement und die Fähigkeit, Herausforderungen direkt anzugehen. Wenn du diesen Prozess aufmerksam verfolgst, nimmst du für dein eigenes Unternehmen wichtige Bausteine mit:
- Bereite dich früh vor - Warte nicht auf potenzielle Käufer, sondern strukturiere Prozesse und Datenräume kontinuierlich.
- Schaffe ein echtes Produkt für echte Nutzer - Kundenorientierung schlägt jeden Investoren-Hype – nachhaltiges Wachstum ist attraktiver als das nächste virale Feature.
- Denk im Exit nicht nur an dich - Stakeholder, Investoren und das Team sind Teil des Erfolgs. Transparenz und Einbindung zahlen sich langfristig aus.
- Halte alle Zahlen und Prozesse sauber - Unvollständige Dokumente oder unsichere IP-Situationen killen Deals schneller als die Wirtschaftslage.
- Erzähl deine Geschichte - Käufer, Medien und Mitarbeitende verstehen Visionen – Zahlen verdienen erst durch Narrative ihre Kraft.
So wurde der Airfocus-Exit zum Vorbild: Weil Ausdauer, Teamgeist und ein klares Produktversprechen über schnellen Erfolg hinaus Bestand hatten. Willst du ein Startup verkaufen, brauchst du keinen Zauberplan – aber einen Plan, der mehr als den schnellen Profit im Blick hat.
6.6.2023