Wie läuft so ein Exit eigentlich ab? Ein Gründer erzählt es uns How to Exit
1.5.2026
Wie läuft so ein Exit eigentlich ab? Ein Gründer erzählt es uns – diesen Satz solltest du dir nicht bloß als Schlagzeile merken, sondern als Anlass nehmen, dein Verständnis davon zu schärfen, wie ein Unternehmensverkauf – im Tech-Jargon meist „Exit“ genannt – wirklich in der Praxis abläuft. Denn wer ein Startup gründet, stolpert unweigerlich früher oder später über die Frage, ob und wann der richtige Moment gekommen ist, sein Unternehmen zu verkaufen. Klingt nach einem einmaligen Hollywood-Moment. Die Realität ist jedoch vielschichtiger, emotionaler – und strategisch anspruchsvoller, als viele glauben.
Wie du einen Exit vorbereitet, ob es den „richtigen“ Zeitpunkt gibt und was andere Gründer als entscheidende Hebel erleben, erfährst du hier am Beispiel von Malte Scholz, einem der Gründer und CEO von Airfocus, dessen Firma von Lucid Software übernommen wurde. Er gewährt einen seltenen Blick hinter die Kulissen.
Airfocus: Ein SaaS-Startup und sein Weg zum Exit
Bevor es jedoch um die Details des Exits geht, lohnt ein Blick darauf, was Airfocus ausmachte. Gegründet 2017 in Hamburg von Malte Scholz, Christian Hoffmeister und Valentin Firak, war Airfocus eine klassische Antwort auf ein persönliches Problem: Als Produktmanager stellte sich Malte die Frage, warum es keine wirklich gute Software für moderne Produktentscheidungen gibt. Das Team entwickelte eine Lösung, die Produktmanagement-Teams hilft, Prioritäten zu setzen und Roadmaps zu entwickeln. Zunächst bootstrapped gestartet, erhielt Airfocus bald Venture Capital und baute das SaaS-Modell international aus.
Interessant: Für Malte und sein Team war ein Exit nicht das erklärte Ziel. Sie wollten ein nachhaltiges, solides Unternehmen bauen. Dennoch wurde es irgendwann zur logischen Konsequenz, um das Produkt und das Team aufs nächste Level zu heben. Hier liegt eine der ersten wichtigen Einsichten: Der Exit ist selten ein reines Ziel – meist ist er der nächste Entwicklungsschritt.
Wann ist der Moment reif? Die Kunst des Timings beim Startup-Exit
Vielleicht fragst du dich, ab wann ein Exit überhaupt Sinn macht. Malte Scholz betont, dass es nicht das eine klassische Signal gibt. Wichtig sei, genau zu wissen, was gerade das größte Hindernis für das weitere Wachstum ist. Irgendwann traf Airfocus auf eine Wachstumshürde: Mehr Reichweite, größere Vertriebsstrukturen, Zugang zu neuen Märkten – alles Ressourcen, die sich als unabhängige Firma nur schwer stemmen ließen.
Ein Exit wird genau dann spannend, wenn die eigenen Möglichkeiten beschränkt sind und ein strategischer Käufer dir Perspektiven bietet, die du allein nie abbilden könntest. Der Kern lautet: Verkaufe nicht, weil du „raus“ willst, sondern weil durch die Übernahme deutlich mehr Wert entstehen kann.
Der Exit-Prozess: Phasen, Tücken und emotionale Achterbahnfahrten
Der Verkauf eines Startups läuft in mehreren Phasen ab – und keine gleicht der anderen exakt. Die folgenden Abschnitte zeigen, was dich dabei erwartet.
1. Die Vorbereitung: Wie du Chancen auf einen erfolgreichen Exit erhöhst
Malte Scholz rät, den Exit nicht einfach auf einen Glücksfall zu schieben, sondern strategisch vorzubereiten. Das beginnt weit vor dem ersten Gespräch mit potenziellen Käufern. Baue früh saubere Prozesse auf! Eine professionelle Buchhaltung, eine durchdachte Produktroadmap, geklärte Eigentumsverhältnisse an geistigem Eigentum und sauber dokumentierte Vertragswerke mit Mitarbeitenden, Kunden und Partnern sind Pflicht. Denn jede Unklarheit wird spätestens in der Due Diligence, der intensiven Prüfung durch den möglichen Käufer, zum Problem.
Noch wichtiger: Dein Produkt sollte skalierbar sein. Fokussiere dich nicht nur darauf, Investoren zu gefallen, sondern optimiere konsequent für Nutzer und ein nachhaltiges Geschäftsmodell. Wer früh kritische Kennzahlen wie Churn Rate, Customer Acquisition Costs und CLTV im Blick hat, gewinnt Vertrauen bei potenziellen Käufern – und verschafft sich selbst Klarheit.
2. Das Anbahnen: Wie Kontakt zu potenziellen Käufern entsteht
Ein Exit kommt selten aus dem Nichts: Meistens ergeben sich Kontakte durch das eigene Netzwerk, gezielte Ansprache von Investoren – oder durch direktes Interesse von Marktteilnehmern. Im Fall von Airfocus wurde Lucid Software auf das Wachstum und die Produktstärke aufmerksam und suchte das Gespräch.
Eine optionale, aber oft sinnvolle Strategie: Du kannst M&A-Berater oder Investmentbanken hinzuziehen, um gezielt Kaufinteressenten zu identifizieren. Damit du in der Rolle des Gründers nicht in die Defensive gerätst, empfiehlt es sich, mehrere Interessenten zu sondieren und keine Alleinhänge zu haben.
3. Die Verhandlung: Mehr als nur die Frage nach dem Preis
Hast du die erste Interessensbekundung erhalten, beginnt der komplexeste Teil: die Verhandlung. Hier geht es nicht nur um die Bewertung deines Startups, sondern auch um die Struktur des Deals. Kommt ein vollständiger Kauf infrage oder ein Anteilstausch? Bleiben Team und Gründer an Bord oder wird das Unternehmen eingegliedert und neu strukturiert?
Laut Malte Scholz ist die finanzielle Bewertung nur einer von vielen Punkten, die entscheidend sind. Kultur und Werte sollten genauso passen wie die strategische Vision. Bei Airfocus stand das Ziel im Fokus, das Produkt weiterzuentwickeln – nicht das schnelle Geld. Eine wichtige Frage dabei: Was passiert nach dem Exit mit den Mitarbeitenden?
4. Die Due Diligence: Prüfen, prüfen, prüfen
Bevor ein Vertrag unterzeichnet wird, steht eine intensive Prüfung aller Unternehmensbereiche an. Die sogenannte Due Diligence ist anspruchsvoll und oft nervenaufreibend. Jeder Vertrag, jede Kennzahl wird auf den Prüfstand gestellt. Hier zahlt sich aus, was du zuvor an sauberer Organisation und Transparenz aufgebaut hast.
Malte Scholz schildert diesen Prozess als eine emotionale Achterbahn, denn als Gründer hängst du an deinem Baby. Zugleich erhältst du einen Blick durch eine objektive Investorenbrille auf Stärken, Schwächen und bisherige Entscheidungen.
5. Abschluss und Integration: Was wirklich nach dem Deal zählt
Ist der Kaufvertrag in trockenen Tüchern, beginnt für viele die eigentliche Arbeit erst. Es geht darum, Teams zusammenzuführen, Produkte zu integrieren und eine neue Unternehmenskultur zu etablieren. Gerade die ersten Monate nach einem Exit sind für Mitarbeitende kritisch. Hier entscheidet sich, ob der Wechsel gelingt und das eigene Produkt im neuen Umfeld erfolgreich bleibt oder auf Widerstand stößt.
Malte Scholz blieb – wie viele Gründer auch – noch eine gewisse Zeit im Unternehmen, um die Übergabe zu begleiten. Das empfiehlt er ausdrücklich: So kannst du sicherstellen, dass Werte und Vision deines Startups weiterleben.
Die Learnings von Malte Scholz: Drei Tipps für einen gelungenen Exit
Malte Scholz hat aus seinem eigenen Exit heraus drei zentrale Tipps formuliert:
1. Denke und handle früh wie ein späterer Käufer. Was würde dich überzeugen, ein Unternehmen zu übernehmen?
2. Schaffe ein starkes Produkt mit nachweisbarem Nutzerwert und stabilen Umsätzen. Lass dich nicht von kurzfristigen Hypes treiben.
3. Baue Vertrauensverhältnisse zu Investoren und potenziellen Käufern rechtzeitig auf, damit dich Übernahmegespräche nicht unvorbereitet treffen.
Ein besonders wichtiger Punkt: Bereite dich mental darauf vor, dass ein Exit kein Happy-End ist, sondern eine Transformation. Leidenschaft und Verantwortung enden nicht mit der Unterzeichnung des Deals.
Fazit: So machst du deinen Exit erfolgreich
Ein Exit ist für viele Gründer ein Traum – und für die wenigsten ein Zufall. Malte Scholz' Geschichte zeigt, dass der Weg dorthin aus strategischem Denken, konsequenter Vorbereitung, kluger Verhandlung und viel Geduld besteht. Besonders entscheidend: Setze den Exit nicht als kurzfristigen Fluchtplan, sondern als Entwicklungsschritt, der Mehrwert für Nutzer, Team und Käufer schafft.
Wenn du darüber nachdenkst, eines Tages selbst dein Startup zu verkaufen, solltest du frühzeitig mit der Planung starten – nicht erst, wenn das erste Angebot auf dem Tisch liegt. Professionalisierung, der Ausbau deines Netzwerks und die Fokussierung auf nachhaltiges Wachstum sind die besten Hebel, um später selbstbewusst in Verhandlungen zu gehen.
Am Ende ist ein Exit mehr als die Unterschrift unter einem Vertrag: Es ist der Beginn eines neuen Kapitels – für dich und dein Produkt.
9.3.2023