Der Verkauf von Immobilien ist für viele Eigentümer ein einmaliges Ereignis, für Maklerinnen und Makler dagegen das Kerngeschäft. Wer ein eigenes Maklerbüro gründen möchte, braucht deshalb mehr als Verkaufstalent: eine Gewerbeerlaubnis, Marktkenntnis, saubere Bewertung, professionelle Präsentation und ein Verständnis der Regeln zu Provision, Geldwäsche und Pflichtangaben.
Der Einstieg ist formal vergleichsweise niedrigschwellig, der Wettbewerb aber hoch. Dieser Artikel zeigt dir, wie das Geschäftsmodell funktioniert, welche Erlaubnis und Pflichten gelten, wie eine professionelle Vermarktung aussieht und welche Kosten beim Start auf dich zukommen. Stand: Oktober 2026.
So verdienen Makler am Verkauf von Immobilien
Makler weisen Kaufinteressenten nach oder vermitteln den Kaufvertrag und erhalten dafür eine Provision, die erst bei erfolgreichem Abschluss fällig wird. Die Höhe ist nicht gesetzlich festgelegt, sondern Verhandlungssache und regional unterschiedlich.
Für Wohnungen und Einfamilienhäuser gelten seit Ende 2020 besondere Regeln im BGB:
- Textform: Ein Maklervertrag über den Kauf einer Wohnung oder eines Einfamilienhauses bedarf nach § 656a BGB der Textform.
- Halbteilung: Wird der Makler für beide Seiten tätig, dürfen Verkäufer und Käufer nach § 656c BGB nur Provision in gleicher Höhe versprechen. Arbeitet er für eine Seite unentgeltlich, kann er auch von der anderen keine Provision verlangen.
Für Gewerbeimmobilien, Mehrfamilienhäuser oder Grundstücke gelten diese Sonderregeln nicht in gleicher Weise. Lass deine Vertragsmuster deshalb juristisch prüfen.
Erlaubnis: Was du für den Start brauchst
Wer gewerbsmäßig den Abschluss von Verträgen über Grundstücke, Wohnräume oder gewerbliche Räume vermittelt, braucht eine Erlaubnis nach § 34c Abs. 1 Nr. 1 GewO. Zuständig ist je nach Bundesland die IHK oder das Gewerbeamt. Die Erlaubnis wird versagt, wenn Tatsachen auf fehlende Zuverlässigkeit schließen lassen, etwa nach Verurteilungen wegen Betrugs oder Untreue in den letzten fünf Jahren, oder wenn der Antragsteller in ungeordneten Vermögensverhältnissen lebt.
Eine Sachkundeprüfung ist für Immobilienmakler nicht vorgeschrieben. Die gesetzliche Weiterbildungspflicht von 20 Stunden in drei Kalenderjahren gilt nach der aktuellen Fassung von § 34c Abs. 2a GewO für Wohnimmobilienverwalter. Fachwissen bleibt trotzdem entscheidend, denn Fehler bei Bewertung oder Verträgen können Haftungsrisiken auslösen. Eine Vermögensschadenhaftpflicht ist für Makler nicht Pflicht, aber sinnvoll.
Weitere Pflichten im Alltag
- Geldwäsche: Immobilienmakler sind nach § 2 Abs. 1 Nr. 14 Geldwäschegesetz Verpflichtete. Du musst Vertragspartner identifizieren, Risiken bewerten und Verdachtsfälle melden.
- Energieausweis in Anzeigen: Liegt ein Energieausweis vor, muss eine Immobilienanzeige in kommerziellen Medien Pflichtangaben daraus enthalten. Das regelt § 87 des Gebäudemodernisierungsgesetzes (früher Gebäudeenergiegesetz). Verantwortlich ist auch der Makler, wenn er die Anzeige veröffentlicht.
- Makler- und Bauträgerverordnung: Sie enthält Buchführungs- und Informationspflichten für Gewerbetreibende nach § 34c GewO.
Professionelle Vermarktung als Kernleistung
Eigentümer beauftragen Makler beim Verkauf von Immobilien, weil sie einen reibungslosen und wirtschaftlich guten Verkauf erwarten. Ein paar Handyfotos und eine Anzeige reichen dafür nicht. Professionelle Vermarktung umfasst mehrere Bausteine:
- Fotos und Grundrisse: Der erste Eindruck entsteht online. Professionelle Bilder, bei Bedarf Home Staging und aktuelle Grundrisse gehören zum Standard.
- Unterlagen: Grundbuchauszug, Lagepläne, Baupläne, Energieausweis, bei Eigentumswohnungen Teilungserklärung und Protokolle der Eigentümerversammlungen.
- Exposé: übersichtliche Darstellung von Lage, Zustand, Ausstattung und Besonderheiten, ehrlich auch bei Mängeln.
- Besichtigungen: Vorqualifizierung der Interessenten, Terminkoordination, Nachfassen.
- Verhandlung und Notartermin: Begleitung bis zur Beurkundung und Übergabe.
Manche Büros positionieren sich bewusst über Marketing-Kompetenz. Ein Beispiel ist trendyimmo, ein Maklerteam aus Berlin und Brandenburg, das nach eigener Darstellung auf Marketing-Know-how setzt. Wie Technik die Arbeit verändert, beschreibt unser Beitrag moderne Technologie für Immobilienmakler.
Wertermittlung: Der realistische Preis entscheidet
Ein zu hoher Angebotspreis verlängert die Vermarktung und führt oft zu späteren Preisnachlässen. Ein zu niedriger Preis kostet den Eigentümer Geld. Die Wertermittlung ist deshalb eine Kernkompetenz. In Deutschland werden üblicherweise drei Verfahren unterschieden:
| Verfahren | Typischer Einsatz |
|---|---|
| Vergleichswertverfahren | Eigentumswohnungen und Grundstücke mit vielen Vergleichsverkäufen |
| Ertragswertverfahren | vermietete Objekte, Mehrfamilien- und Geschäftshäuser |
| Sachwertverfahren | selbst genutzte Ein- und Zweifamilienhäuser ohne gute Vergleichsdaten |
Viele Makler bieten eine Ersteinschätzung als Einstieg ins Gespräch an, zum Beispiel auf Basis eines strukturierten Immobilienbewertungsverfahrens wie bei Citigrund in München. Für Gerichtsverfahren, Erbauseinandersetzungen oder steuerliche Zwecke ist dagegen meist ein Gutachten durch einen Sachverständigen nötig. Kenne die Grenzen deiner Einschätzung und kommuniziere sie offen. Für vermietete Objekte hilft unser Leitfaden zur Nettomietrendite.
Kosten und Organisation beim Start
Die Gründung eines Maklerbüros ist im Vergleich zu vielen anderen Gewerben kapitalarm, die Anlaufzeit bis zu den ersten Provisionen aber oft lang. Zwischen Auftrag und Notartermin vergehen nicht selten mehrere Monate. Plane deine Liquidität entsprechend und rechne damit, dass nicht jeder Auftrag zum Abschluss führt. Beim Verkauf von Immobilien springen Interessenten ab, Finanzierungen scheitern oder Eigentümer überlegen es sich anders. Eine realistische Abschlussquote gehört deshalb in jeden Businessplan.
- Gewerbeanmeldung und Gebühr für die Erlaubnis nach § 34c GewO
- Vermögensschadenhaftpflicht
- Website, Maklersoftware beziehungsweise CRM und Inserate auf Immobilienportalen
- Fotografie, Grundrisse, gegebenenfalls Home Staging
- Fahrzeug, Büro oder Coworking-Platz
- Rücklagen für Gewerbe- und Einkommensteuer, siehe Gewerbesteuer
Kunden gewinnen
Verkäufer wählen Makler häufig nach Empfehlung und lokaler Präsenz. Ein klar abgegrenztes Gebiet, sichtbare Referenzen, regelmäßige Marktberichte und gute Bewertungen bauen Vertrauen auf. Etablierte Büros wie der Immobilien-Makler Citigrund verweisen auf langjährige Marktkenntnis in ihrer Region. Als Gründer musst du diese Kenntnis erst sichtbar machen, etwa durch Fachinhalte, lokale Netzwerke und transparente Kommunikation. Warum Eigentümer überhaupt einen Makler beauftragen, liest du im Beitrag Warum braucht man eigentlich einen Immobilienmakler?
Spezialisierung als Wettbewerbsvorteil
Viele erfolgreiche Büros konzentrieren sich nicht auf den Verkauf von Immobilien aller Art, sondern auf eine klare Nische. Das kann ein Stadtteil sein, ein Objekttyp wie Eigentumswohnungen oder Mehrfamilienhäuser, eine Zielgruppe wie Erbengemeinschaften oder ältere Eigentümer, die ihr Haus gegen eine kleinere Wohnung tauschen wollen. Eine Nische macht deine Marktkenntnis glaubwürdig und erleichtert das Marketing, weil du Inhalte und Netzwerke gezielt aufbauen kannst.
Auch Kooperationen helfen beim Start. Finanzierungsberater, Notare, Hausverwaltungen, Sachverständige und Handwerksbetriebe haben regelmäßig Kontakt zu Eigentümern, die einen Verkauf von Immobilien planen. Wer hier verlässlich und fair arbeitet, erhält Empfehlungen, ohne teure Werbung zu schalten. Achte dabei auf transparente Vereinbarungen und darauf, dass Tippgeberprovisionen rechtlich zulässig sind.
Typische Fehler von Gründern
- Start ohne Erlaubnis oder mit unvollständigen Unterlagen
- Maklerverträge ohne Textform oder mit unzulässiger Provisionsverteilung
- Anzeigen ohne Pflichtangaben aus dem Energieausweis
- Fehlendes Geldwäsche-Risikomanagement
- Gefälligkeitsbewertungen, um Aufträge zu gewinnen
Häufige Fragen
Wann ist der Verkauf einer Immobilie steuerfrei?
Bei Privatpersonen ist der Gewinn nach § 23 EStG steuerfrei, wenn zwischen Anschaffung und Veräußerung mehr als zehn Jahre liegen. Ausgenommen sind außerdem Immobilien, die ausschließlich oder im Jahr des Verkaufs und in den beiden Jahren davor zu eigenen Wohnzwecken genutzt wurden. Im Einzelfall solltest du Kunden an die Steuerberatung verweisen.
Braucht man für den Verkauf von Immobilien als Makler eine Ausbildung?
Gesetzlich nicht, eine Sachkundeprüfung ist für Immobilienmakler nicht vorgeschrieben. Nötig ist die Erlaubnis nach § 34c GewO. Fachliche Weiterbildung ist für Qualität und Haftung dennoch dringend zu empfehlen.
Wer zahlt die Maklerprovision?
Das hängt vom Vertrag ab. Beim Kauf von Wohnungen und Einfamilienhäusern gilt die Halbteilung, wenn der Makler für beide Seiten tätig ist. Alternativ kann eine Seite die Provision allein tragen, wenn nur sie den Makler beauftragt hat.
Wie lange dauert es bis zur ersten Provision?
Oft mehrere Monate, da Akquise, Vermarktung, Finanzierung der Käufer und Notartermin Zeit brauchen. Plane Rücklagen für mindestens diese Anlaufphase ein.
Fazit
Der Verkauf von Immobilien bietet Gründern ein Geschäftsmodell mit niedrigen Einstiegskosten, aber hohen Anforderungen an Vertrauen, Fachwissen und Sorgfalt. Wer Erlaubnis, Provisionsregeln, Geldwäschepflichten und Pflichtangaben im Griff hat und Eigentümer mit realistischer Bewertung und professioneller Vermarktung überzeugt, kann sich auch in einem umkämpften Markt behaupten.
